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做中国市场要“长点儿中国心”

2016-07-25 17:01:32        来源:永利网上娱乐场

  对全世界许多企业来说,几乎形成了一种共同印象——不做中国市场,几乎等同于丢钱,甚或等同于慢性自杀,尤其是在世界经济低迷的当下。中国市场潜在规模太过巨大,什么东西在中国一做就很容易成势,动辄销售量就可做到千万级、亿万级,着实令外国企业羡煞,因为这可能是他们花二十年也做不到的规模。换言之,中国消费市场的人口规模红利仍未消失,如今又面临消费升级,肯定又是一轮规模行情。

    对销售来说,规模这东西一直好使,被企业奉为“降龙十八掌”,人人都喊做大做强。然而,经济学者郎咸平在分析沃尔玛在中国业绩不佳问题时曾谈到:沃尔玛订单规模很大,能把成本压得很低,再加上周转率高,一个百分点的毛利率就够它赚的了。其他竞争者要想维持跟沃尔玛一样的资本回报率就要靠提高毛利率,而这样做的结果是价格上永远无法跟沃尔玛竞争;如果反过来,要跟沃尔玛定价一样的话,企业则只能亏损,而且规模越大亏损得越惨。因此,沃尔玛在美国活得很滋润。

    不曾想,沃尔玛这套百试不爽的东西在中国遇到了前所未有的挑战,中国人孜孜不倦的饮食艺术追求几乎要了沃尔玛的命。美国人每天吃的也就是牛奶+麦片、牛肉、沙拉之类,而且消费者买得最多的就那几个牌子。品类简单、保质期长,管理成本就容易把控。然而到了中国就头疼了,例如美国人吃牛肉无非就是牛排,而中国人却要分成牛眼肉、牛腩、牛尾骨等部分。猪肉更是麻烦,要分成排骨、里脊、五花、后臀尖、猪头肉、口条、猪耳朵、猪下水……问题来了,分得这么细,你能准确预计社区大妈们每天在这N多单品中消费多少量么?就算你能,那么讲究的大妈们可能只因为少了一味调料,就把今儿的红烧肉菜谱直接改成清蒸鲈鱼了,中国人有千百种花样可以随手拈来,你又如何应付?超市里的货品一半多都是食品,食品里又有近一半是生鲜的,不新鲜还没人要,想想得有多少货品要因为失鲜而被处理掉?而且生鲜必须依靠短途供应链,但这样一来配货中心的效率反而不如供货商提供的物流有效,更别说做到跟中国商家那样,从广东送一盒小食品到哈尔滨你家门口还包邮。在“民以食为天”的中国,要照顾如此细化和多变甚至有点“矫情”的消费需求,必然导致成本加大,影响沃尔玛核心竞争力,这时候规模也许就变成了“双刃剑”。

    所以说,规模也非一招鲜。如今无论内资外资,做市场别忘“长点中国心”。

    当年,沃尔玛等国外企业高调进入中国,鲶鱼效应搅动了沉闷多年的消费市场,让中国企业学会了物流配送、电脑软件动态管理、人员培训、企业CI系统……逐渐“洋”了起来,后来还有了自己的延伸和创新,比如微信、支付宝扫码支付、发放购物卡,开始强调客户体验,服务态度也越来越好了,O2O业态也是越玩越纯熟。而今,外国企业也逐渐明白了做中国市场要有一颗中国心,认识到中国文化的力量和消费者觉醒的力量,精心摸准中国消费者的脉,就譬如麦当劳、肯德基们忙着熘丸子、摊煎饼、炸油条、卖豆浆……态度蛮端正,算是长点儿心了。汪为

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